课程背景：

随着我国理财市场的不断发展与完善，理财产品种类也较为丰富，适合普通百姓的理财类型也相对较多。但是，如何选择适合自己的理财产品，如何获得稳定的收益？如何构建自己家庭的资产配置等等诸多问题仍然是大众百姓难以决择的问题，甚至对于一些理财顾问或理财经理而言也并非轻车熟路。

首先，理财理念不一致，是理财经理与客户产生异议最主要原因。其次，投资什么？如何投资？对于理财顾问而言是理财活动中最大的挑战。第三，如何取得客户信任？如何挖掘客户需求？如何提出有效解决方案？如何鼓励客户购买？营销技能也是理财经理必备的素质之一。

课程收益：

● 引导理财经理树立适当的理财理念

● 能运用资产配置原理方法为客户进行资产配置

● 能分析核心客户财务与非财务特征，开展理财产品组合营销

● 能掌握理财营销技能，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销

● 能掌握金融产品的收益与风险状况，并据此进行科学资产配置

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：投资经理、理财经理

课程方式：

◆ 室内授课+理论精讲+实战演练

◆ 团队学习+互动式教学+体验式教学

◆ 模拟演练教学

课程大纲

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：树立正确的理财理念

一、为什么要树立正确的理财理念？

案例分析：流行音乐之王理财的启示

——理财的十大误区

二、中国传统的理财理念及其优缺点

1. 蚂蚁簇

2. 蜗牛簇

3. 蟋蟀簇

4. 慈鸟簇

三、树立正确的理财理念

1. 理性

2. 提早

3. 长期

4. 价值

5. 组合

6. 策略

7. 专业

第二讲：为什么要做资产配置

一、美国的经验

二、银行角度——财富管理市场的竞争己经发生深刻改变

1. 我们的优势与挑战

2. 单一产品导向下的营销现状之局限

3. 实现从佣金到利润再到价值的转型

4. 客户利益的回归--提升客户忠诚度的有效武器

三、客户角度——如何和客户谈资产配置

1. 个人：高品质生活、身价杠杆

2. 家庭：婚姻资产保全、家庭财富传承

3. 事业：经济下行风险、行业周期风险、合伙人风险

第三讲：如何做好客户资产配置

一、资产配置的模型(原理)

1. 标准普尔家庭资产象限图

2. 金字塔资产配置图

3. 奔驰图资产配置

4. 核心星式资产配置图

二、资产配置的基本步骤

1. 基本思路：问诊、把脉、讲思路、开药方、复诊

2. 基本流程：

1）筛选目标客户，电话邀约前来我行

2）与客户沟通资产配置理念并了解客户深层需求

3）制作资产配置方案

a客户风险评估和投资行为评估

b分析客户当前配置

c配置策略建议

d定期检视安排

4）提送客户确认

a如何给客户讲解资产配置方案

b客户异议处理

5）根据建议书实施资产配置建议

6）跟进资产配置效果

7）调整配置方案

三、不同家庭生命周期的保障需求变化

1. 单身期

2. 家庭建立期

3. 家庭成长期

4. 家庭成熟期

5. 空巢期/养老期

四、结合核心理财目标理财产品配置与组合营销

1. 稳妥安全现金规划案例分析

2. 望子成龙教育策略案例分析

3. 风险管理无忧人生案例分析

4. 安享晚年退休计划案例分析

5. 投投是道投资规划案例分析

五、案例分析：冯先生家庭资产配置方案

第四讲：理财经理营销技巧

一、营销的本质、核心与技巧

1. 营销的本质---提供优质产品与服务

2. 营销的核心---做有价值的理财顾问

3. 营销的技巧---由内到外的诠释

视频案例分享：大数据时代下的营销经典

二、顾问式营销的步骤与技巧

——以案例分析顾问式营销

第五讲：资产配置与角色扮演演练

每个小组根据所给案例进行分析并制定合理的资产配置方案，随机抽取2-3名进行角色扮演，对客户进行线上营销及面对面一对一营销，提升营销综合技能

工具分享：快速资产配置策略

案例演练：产品搭配演练

促动技术：根据不同客户群体选择投资品种与金融产品搭配构建的投资组合（根据风险偏好、收入水平、年龄等等）