课程背景：

随着互联网金融的发展，我国商业银行客户经营面临前所未有的巨大挑战。一方面，中青年人基本不再银行去网点，另一方面，越来越多的资金通过移动支付外流，从而银行客户经营面临重重困难。如何管理存量客户、经营流量客户、吸引增量客户，成为银行客户经营的痛点。基于二八法则，银行20%的客户为其业绩做出80%的贡献，本课程从银行客户分层、客户开发、经营与维护等方面探讨银行高端客户经营策略，同时从资产配置角度结合案例讲授财富管理方略。

课程收益：

● 学员能陈述客群分类的价值，掌握不同客群画像及其特征

● 让学员掌握不同的客户开发方法与获客渠道

● 让学员掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧

● 让学员能运用各种策略对客户财富管理进行有效维护

● 让学员掌握宏观经济分析的基本框架

● 让学员掌握宏观经济数据获取方法

● 让学员掌握结合宏观经济趋势对客户财富管理配置进行合适调整

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理等金融机构从业人员

课程方式：理论精讲+案例研讨+视频分享+模拟演练

课程结构：

课程大纲

课程导入：达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

案例导入：方老师的财富管理遭遇

第一讲：客户分层分析

一、客群分类的价值

1. 提供更具价值的服务

2. 提供更具针对性的服务

3. 增强客户粘性

4. 提升转介客户

案例分析：XX银行高净客户的礼遇

二、银行客户分层

1. 按重要程度分

2. 从管理角度分

3. 按客户价值分

4. 按客户忠诚度分

5. 按时间顺序分

6. 按交易过程分

7. 按营销角度分

三、高端客户特征分析

1. 高端客户的界定

2. 高端客户职业分类

3. 高端客群的“形”与“魂”

4. 四类高端客群画像特征分析

课程工具：四类高端客群画像特征分析表

第二讲：高端客户开发

一、为何开发高端客户

1. 对银行的利益

2. 对银行网点的利益

3. 对财富顾问的利益

二、怎样开发高端客户

1. 高端客户喜欢什么样的理财顾问

互动：小组讨论，自己最佳实践案例

2. 高端客户经常出入什么样的场所？

3. 高端客户经常与哪些人打交道？

4. 从哪些大数据信息中找到高端客户？

5. 如何接近高端客户？

6. 高端客户沟通技巧

7. 影响一生的十种人脉

互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

第三讲：高端客户经营

一、客户DISC分析

案例讨论：不同性格的客户的特征及其需求关系

二、KYC-了解你的客户

案例讨论：了解客户的技巧

三、客户需求挖掘

1. 你知道客户的MAN吗

2. 发现客户真实需求四步骤

3. 探寻客户需求的SPIN技巧

互动：针对目前2021全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望

四、高端客户财富管理需求分析

1. 品质生活需求

1）保护幼子

2）品质生活

3）跨境移民

4）高端养老

2. 财富增值需求

1）投资理财

3. 财富保全需求

1）资产保全

2）税务筹划

3）CRS规划

4）婚姻财产

5）家企隔离

4. 财富传承需求

案例分析：周先生的财务困惑是什么?

五、理财产品营销策略FABE

第四讲：高端客户维护

一、高端客户维护的三块基石

1. 情感维护

2. 产品维护

3. 附加值维护

二、高端客户维护的方式

三、服务四化

第五讲：宏观经济分析与财富管理

一、宏观经济分析意义

1. 何为宏观经济分析？

2. 宏观经济分析的意义

二、宏观经济分析框架

1. 宏观经济指标

2. 宏观经济政策

3. 宏观经济周期

4. 产业政策与行业分析

三、热点行业解读

1. 新能源板块

2. 军工板块

3. 医药板块

4. 环保板块

5. 科技创新（5G+芯片）

四、2023年上半年宏观经济金融形势回顾

五、2023年下半年金融市场展望与资产配置

实战演练与点评

演练方式：财富顾问为现场“客户”讲解呈现理财方案

1. 客户需求分析

2. 方案设计与陈述表达

3. 商务礼仪

4. 现场异议处理

5. 营销促成沟通等整体观察

演练点评：

1. 小组互评

2. 老师点评

3. 评选优秀方案予以奖励